特徴とベネフィット

From 藤原由基

以前アパレルの販売をしている時、

こんなことばかり言っていました。

・この生地がこうなんです！

・このブランドはこうなんです！

・これはこうです！

と特徴ばかり言っていました。

お客様からすると、

「だから何？」

となりますよね、、、

それが売れない原因だったんだ、

と最近気づくことができました。

とはいえめちゃくちゃ服が

売れる時もあったんです。

その時は

・この服はこう着たほうが

かっこいいですよ。

・この服は取り扱いも少なくて

服が好きな人は心くすぐられる

コアなブランドです。

・この生地は世界で30枚しかないシャツで

日本にはたった数枚です。

と言っていました。

この違いわかりますか？

前者はただ特徴を言っただけ。

後者はお客様にとってのメリットです。

これはメリットから得られる結果、

これをベネフィットと言います。

人は特徴でものを買うのではありません。

ベネフィットでものを買います。

売れないセールスマンは特徴の

羅列をしてしまっていることが多いでしょう。

でも特徴をベネフィットに変換し、

それを言うだけで結果が変わるなんてザラです。

あなたもそんな経験ないですか？

私は大学卒業後

すぐに商社に就職しました。

家電業界にいたのですが、

商談のネタはどれだけ安くなるか

どれだけ得になるか

でした。

もちろんそんな業界だったので、

先輩が特徴とベネフィットを

教えてくれることなんてありませんでした。

今思うともっとベネフィットが

あったと思いますし、

むしろそれを見つけ変換できれば

商談も楽だったんじゃないかなと思います。

アパレルでもベネフィットという

存在を知ることはありませんでした。

そしてセールスライティング、

マーケティングを学び始め

やっと知ったのです。

そこから何かが変わりました。

特徴から得られるメリットを

見つけることができるようになり、

人を動かすことができるようになりました。

飲食店で働いている時は

マネジメントで仕事の特徴を

ベネフィットに変換して活用しました。

するととても簡単に動いてくれます。

しかも納得して。

人を動かすにはベネフィットを

いかに言うことができるかが重要です。

あなたの会社では

ベネフィットを伝えられていますか？

もし伝えられていないなら、

特徴をベネフィットに変換してみてください。

結果は変わるはずです。

P.S

仕事する代わりにお金がもらえる。

仕事は人として成長でき、

そしてお金がもらえる。

簡単ですがこれだけでも

興味はそそられるはずです。