知っておくべき商品認知レベル

こんにちは。

動画コンサルタント・セールスライターの

藤原です。

あなたの立場上、また社会的な地位も含め、

人生の目的、会社のビジョンなど

大きな目標を掲げていると思います。

私もあなたを見習い、

どうにか追いつこうと努力をしているのですが、

やっぱり知らないことがたくさんあって、

まだまだだな〜って反省する毎日です。　

日々学びを得る中で、

私がよく耳にするセールスマンに

不可欠なことについて共有したいと思います。

伝説のコピーライターと言われるユージーン・シュワルツが

提唱した５段階の商品認知レベルがあります。

1. 見込み客は、すでに商品のことを知っているし、欲しいと思っている。

2. 見込み客は、商品のことを少しは知っているが、欲しいとは思っていない。

3. 見込み客は、商品の機能を必要としているが、あなたの商品は知らない。

4. 見込み客は、商品の必要性は感じているが、あなたの商品がその必要性を満たしてくれることに気づいていない。

5. 見込み客は、商品を全く知らない。欲しいとも思っていないし、その必要性も感じていない。

見込み客には５段階の商品認知のレベルがあると

長年の経験をもとに提唱しています。

ユージーン・シュワルツはすでに亡くなっていますが、

何十年もコピーライター、セールスマンに受け継がれている考え方です。

あなたの会社で売っている商品は

もちろん素晴らしい商品だと思います。

しかし当たり前ですが、

知っている人もいれば、知らない人もいます。　

また商品は知らないが、その商品によって解決できる

悩みを抱えている人もいるわけです。

商品の認知レベルによって、見込み客へのアプローチが

変わってくることはあなたも知っているでしょう。

それでは見込み客があなたの商品を知っていて、

欲しいと思っているなら問題はなんでしょうか？

お金の問題とタイミングが考えられます。

そうするとどのようなアプローチになるでしょうか？

何かおまけをつけてお得感を出す？

それともなんとか記念という名目で割引する？

このように見込み客の問題を

取り除くアプローチを仕掛けることで、

見込み客の購買を後押しすることができます。　

あなたはこれを聞いたことがあるか、

聞いたことがなくても感覚的にわかっている、

もしくは自分で気づいているのではないかなと思います。

商品認知度からわかることは

少なくともセールストークは

5つ必要ということがわかります。

このことはあなたの会社のセールスマンは

ご存知ですか？

もし知らないなら、

間違ったアプローチをしていて、

売上の損失になっているかもしれません。

それは今すぐに

改善しなければいけないこと

だと私は思います。

それをあなたの会社の営業マンに

教えなければいけないのですが、、、

頭の良いあなたなら気づいたかもしれません。

あなたの会社の営業マンにも

認知レベルが存在します。

1. 社員は、すでに必要なスキルを知っているし、欲しいと思っている。

2. 社員は、必要なスキルを少しは知っているが、欲しいとは思っていない。

3. 社員は、スキルを必要としているが、何かは知らない。

4. 社員は、スキルの必要性は感じているが、スキルがその必要性を満たしてくれることに気づいていない。

5. 社員は、スキルを全く知らない。欲しいとも思っていないし、その必要性も感じていない。

仕事に対しての姿勢や目的や目標、

人生のミッションなど

社員には一人一人の価値観と考え方があります。

よって1人1人アプローチを変え

伝えていかければいけませんが、

そんな時間はないでしょう。

せっかく時間を割いて教えたのにも関わらず、

理解しなければ時間の無駄になってしまいます。

社員の育成は会社にとって

とても重要なことではありますが、

これではあなたのやるべき仕事に

いつまで立っても取り掛かることができません。

それではどう解決すれば良いのか？

動画ですよね。動画が全て解決してくれます。

1つの動画にあなたのメッセージを詰める。

↓

そしてその動画を社員に理解するまで見せる。

↓

理解しても見せ続ける。

動画はそれができます。

あなたの1回のメッセージが

社員に何度も何度も届けることができるのです。

何度も見ると理解することができるので、

社員のレベルが上がっていきます。　

動画を活用は効率化にもなりますし、

社員育成の自動化にもつながります。　

こんなに便利なツールはありません。

また社員育成以外にも活用できます。

見込み客へのセールス動画も

５段階の認知レベルに合わせ

メッセージの内容をかえることができます。

人材採用にも適用できます。

動画はあらゆるシーンで効果を発揮します。　

これから企業での

動画の活用は欠かせないものになります。　

ぜひ動画を取り入れてみてください。