質問力

From 藤原由基

質問次第で相手との関係に

変化が起きることがあります。　

セールスでも話す割合が

相手が７割、自分３割

と言われています。　

セールスだけではなく、

マネジメントでも接客業でも同じです。

私自身は販売とマネジメントを経験し、

７割、３割の意味を理解しました。

ではその３割は何を話すのか？

厳密にいうと

話さないんですね。　

質問と相槌がほとんどです。　

その質問がとても重要なのです。　

例えば母親に「今日のご飯何にする？」

と言われたと思います。

自分が食べたいものが

決まっているときは

すぐに回答できます。

でも食べたいものがない時に

その質問をされると少し困りませんか？

これはあなたが答えられないのではなく、

母親の質問の仕方が悪いのです。

もし母親が

「今日のご飯ハンバーグか中華どっちがいい？」

と聞くと自分が食べたくないものがはっきりします。

ハンバーグも中華も重いから

あっさり系がいいな、とか。

このようにちょっとした質問の仕方で

コミュニケーションがスムーズになります。

プライベートで変わるなら、

ビジネスの世界ではすごく変わります。

相手の信頼性も上がりますし、

見込みのなかった契約が取れますし

結果が大きく変わってきます。

どうしても自分や自分の商品を

売り込もうとしてしまいますが、

相手は商品の良さを買うのではなく、

「自社の商品を使ってどうなるか？」

というメリットを買うわけです。　

つまり相手に良い未来を

想像させるかが勝負なのです。

そのためには

相手がどんな人で、

何を基準としているのか、

どんな価値観、

どんな問題と悩みがあるのか、

などを質問で聞き出す必要があります。　

それらの情報から商品と相手をフィットさせ、

問題解決できます！といった、

プレゼンをするのが理想の流れではないでしょうか。

そのためには相手への質問が

良い質問でなければいけません。　

セールスが得意な人は

悩むことはないでしょう。

でも大半の人はセールスが苦手だと思います。　

それは私も同じです。

なのでセールスライティングや

セールスについての学びは欠かしません。

そこで最近学んだことですが、

セールスと言えばその場の流れという

イメージがあります。

でも実際はそうではないってこと。

例えば質問を用意しておくこともできますし、

あるポイントを押さえておけば

セールスの成約率は確実に上がります。

これは仕事でもやってしまいがちですが、

ほとんどの人が感覚です。

ノートやメモをとっても

見直すこともしなければ、

結果の改善もしません。

それでは結果が不安定なままです。

結果を安定させるにはデータが必要ですし、

うまくいく要因を知っておく必要があります。　

人の行動心理というものは、

人類が生まれた瞬間から

変わっていないと言われています。

基本的には成功事例というのは、

人の心理をうまくついたものであること。

つまり成功事例をたくさん持っておくことで、

次に活用できるということです。　

それが改善です。

セールスでもマネジメントでもそうですが、

改善がとても重要です。

セールスはその場の感覚でなく、

実は論理的に解決でき

コントロールしやすいものなのかもしれません。　

あるスーパー起業家はこんなことを言っていました。

この世で一番価値のある3つのスキルは

１、書くスキル

２、コミュニケーションスキル

３、思考スキル

セールスは確実に２ですね。　

ビジネスの成長にセールススキルは欠かせません。

もちろんあなたは大丈夫だと思いますが、

社員の成長が企業の成長の鍵を握っています。

P.S

確かに3つのスキルさえ持っておけば

食っていけそうですもんね。